Mục lục

Bất kể bạn bán gì, việc thu hút khách hàng tiềm năng mua hàng không xảy ra ngay lập tức.

Thay vào đó, quá trình bán hàng diễn ra theo từng giai đoạn: Làm ấm những khách hàng mới của bạn và chuẩn bị sẵn sàng để mua hàng trong tương lai.

Thật không may, trong môi trường tin cậy thấp và cạnh tranh khốc liệt ngày nay… đó không phải là nhiệm vụ dễ dàng.

Trên thực tế, nếu bạn đã từng bán một sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn đã biết sự thất vọng và đau đớn khi tạo ra một lời đề nghị thực sự có giá trị chỉ để nó biến mất vào mảnh đất hoang tàn .

Nỗi đau đó chỉ gia tăng nếu bạn chi tiền cho tiếp thị và quảng cáo với lợi tức đầu tư (ROI) ít hoặc không có .

Thuốc giải cho nỗi đau này - và bí quyết để mở ra thành công - nằm ở việc tạo ra một phễu bán hàng được xây dựng xung quanh năm giai đoạn. 

Nói cách khác, sử dụng một mẫu phễu đã được chứng minh không chỉ dễ dàng hơn và nhanh hơn… mà còn chuyển đổi như cháy rừng.

Cảnh báo: Bài viết này dài. Tất nhiên, điều đó chỉ đúng với một chủ đề thu hút nhiều sự quan tâm như phễu bán hàng.

Và phần thưởng cho bạn ở cuối bài viết này. hãy lưu lại và đọc hết nó

Phễu bán hàng là gì?

Trả lời câu hỏi "Phễu bán hàng là gì?" không dễ dàng gì (đó là lý do tại sao chúng tôi đã viết toàn bộ một bài viết về chủ đề này). 

Bằng cách đưa ra một định nghĩa đơn giản…

Một phễu bán hàng là một chiến lược tiếp thị được thiết kế để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng lâu dài thông qua năm giai đoạn. 

Phép ẩn dụ “phễu” có nghĩa là bạn sẽ bắt đầu với một lượng lớn khán giả là những người mua tiềm năng cuối cùng sẽ chuyển sang một nhóm nhỏ hơn là những khách hàng có mục tiêu cao, có giá trị cao.

Mục tiêu cuối cùng không phải là bán hàng, ít nhất không phải là một lần bán hàng. Thay vào đó, mục tiêu là tạo ra những khách hàng quay trở lại với giá trị lâu dài.

Chia hành trình của người mua thành các bước nhỏ hơn (tức là các giai đoạn) cho phép bạn chính xác hơn về cách thức và thời điểm bạn trình bày lời chào hàng.

Đối với một chủ doanh nghiệp nhỏ, bạn có thể chỉ bắt đầu với một hoặc hai sản phẩm. 

Đối với một công ty B2B lớn, bạn có thể có nhiều ưu đãi thúc đẩy quá trình tạo khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng mới thông qua chu kỳ bán hàng, quy trình bán hàng hoặc nhóm bán hàng.

Đột nhiên, mọi thứ có thể cảm thấy phức tạp. Vì đơn giản…

Hãy suy nghĩ về việc đặt hàng tại McDonald's. Nếu bạn gọi một chiếc bánh hamburger, bạn sẽ được hỏi có muốn thêm phô mai vào không. 

Gọi món gà cốm và bạn được hỏi có muốn khoai tây chiên không. Đặt một bữa ăn kết hợp và bạn có cơ hội để làm cho nó một bữa ăn lớn hoặc "quá cỡ."

Sau đó, hãy nghĩ về ứng dụng di động mới của McDonald's và các chương trình khách hàng thân thiết dành riêng cho sản phẩm của nó, như McCafe Rewards:

Mỗi phễu bán hàng thực sự là một loạt phiếu mua hàng được thiết kế để tăng quy mô mua hàng cũng như thúc đẩy các lần mua hàng tiếp theo.

Ở phần lớn nhất của bức tranh lớn, các phễu thường được chia thành ba phần:

  1. Đầu phễu (ToFu): Đối tượng mục tiêu
  2. Giữa phễu (MoFu): Khách hàng tiềm năng
  3. Cuối phễu (BoFu): Khách hàng mới và hiện tại

Đừng để đầu phễu, giữa phễu và cuối phễu làm bạn bối rối. Sau đó, chúng tôi sẽ giải thích AIDA và sau đó tiết lộ năm giai đoạn thực sự quan trọng!

Ở một mức độ nào đó, sự phân chia này xảy ra ngay cả khi bạn không có sẵn các giai đoạn phễu bán hàng có chủ đích. 

Bằng cách thực hiện một cách tiếp cận theo khuôn mẫu - đặc biệt nếu bạn đang phát triển một doanh nghiệp trực tuyến - bạn sẽ tăng đáng kể số lượng khách hàng mà bạn tạo ra.

Chìa khóa cho một phễu bán hàng hiệu quả: Tương tác và cung cấp giá trị ngày càng tăng cho khách hàng tiềm năng của bạn trong suốt từng giai đoạn.

Bất kể đơn giản hay phức tạp, thực tế là phễu bán hàng hoạt động khi chúng được xây dựng theo những nguyên tắc chung nhất định . Trường hợp tại điểm:

  • 87% người tiêu dùng chọn kinh doanh với các nhà cung cấp cung cấp nội dung có giá trị ở tất cả các giai đoạn của quá trình mua hàng
  • 63% người tiêu dùng cần nghe (các) đề xuất giá trị của công ty 3-5 lần trước khi họ tin tưởng những tuyên bố này
  • Khách hàng tiềm năng được nuôi dưỡng thực hiện mua hàng lớn hơn 47% so với khách hàng tiềm năng không được nuôi dưỡng

Ngoài các phễu trên cùng, giữa và dưới cùng, các phễu bán hàng truyền thống được cấu trúc xung quanh bốn giai đoạn được gọi là từ viết tắt…

Nội dung chính

AIDA: Nhận thức. Quan tâm. Khao khát. Hoạt động

Mô hình AIDA được phát triển vào cuối thế kỷ 19 bởi nhà tiên phong bán hàng và quảng cáo Elias St. Elmo Lewis. 

Và, nó đã trở thành xương sống của hầu hết mọi chiến dịch quảng cáo và tiếp thị thành công kể từ đó.

Tại sao nó lại thành công như vậy?

AIDA đưa khách hàng tiềm năng đi qua hành trình mua hàng đầy cảm xúc - hướng dẫn quyết định mua hàng từ thu hút ban đầu đến hành động.


1. Thu hút

Đôi khi được gọi là "sự chú ý", giai đoạn đầu tiên của phễu bán hàng là nơi một thương hiệu thu hút sự chú ý của khán giả mới thông qua nội dung tiếp thị và / hoặc một ưu đãi cơ bản có giá trị.

2. Thích thú

Tại đây, thương hiệu sẽ bắt đầu tạo dựng mối quan hệ sâu sắc hơn với khách hàng tiềm năng của họ, tham gia tích cực hơn vào việc tìm hiểu về mục tiêu và / hoặc vấn đề của họ. 

Khi làm như vậy, bạn có thể bắt đầu cung cấp các giải pháp sơ bộ, cho phép họ trải nghiệm “chiến thắng nhanh chóng” - và trở nên gắn bó hơn.

3. Khao khát

Người tiêu dùng đạt đến giai đoạn thứ ba này đã trở nên tin rằng họ thực sự có một vấn đề lớn hơn cần giải quyết. Hơn nữa, họ đang nảy ra ý tưởng mua hàng để giải quyết vấn đề đã nêu. Tại thời điểm này, thương hiệu giới thiệu cách cung cấp dịch vụ cao cấp của họ.

4. Hành động

Giai đoạn cuối cùng của phễu bán hàng có những khách hàng tiềm năng quyết định mua (hoặc không mua) sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp của thương hiệu. 

Bạn sẽ cần củng cố giá trị của phiếu mua hàng của mình - cũng như những mặt trái của việc không mua hàng.

Các giai đoạn này mô tả quy trình chung mà tất cả chúng ta trải qua - cũng như một số bước hành động chung mà bạn nên thực hiện để giữ cho khách hàng tiềm năng của họ tiến xa hơn trong phễu.

Tùy thuộc vào những gì bạn đang bán và đối tượng mục tiêu của bạn là ai, bạn sẽ muốn điều chỉnh từng giai đoạn của (các) phễu bán hàng của mình cho phù hợp.

(Có, bạn hoàn toàn có thể có nhiều phễu tại một thời điểm nhất định. Điều này sẽ trở nên rõ ràng hơn sau một chút.)

AIDA là một điểm khởi đầu tuyệt vời, nhưng có một cách tốt hơn…

Bài viết này thuộc chuỗi bài viết chia sẻ chuyên sâu về hệ thống marketing và bán hàng tự động từ tư duy đến công cụ. 

Mời bạn xem thêm các bài viết khác của chuỗi bài viết này TẠI ĐÂY.

Giải thích các giai đoạn phễu bán hàng: 5 giai đoạn lấp đầy đường ống bán hàng của bạn


Sự khác biệt chính liên quan đến việc thu hút khách hàng tiềm năng tích cực tham gia với bạn ở mọi giai đoạn của quy trình.

Trong khi AIDA có công ty cho, cho, cho cho đến khi khách hàng tiềm năng chuyển đổi, phễu của tôi có cả hai bên tham gia vào quá trình cho và nhận xuyên suốt. 

Phiên bản này tạo ra các chuyển đổi nhỏ hơn từ người tiêu dùng mục tiêu dọc theo con đường mua hàng của họ.

Nó được gọi là bậc thang giá trị và các bước của nó phản ánh trực tiếp các giai đoạn của phễu:


Chúng tôi thậm chí có thể nói rằng mỗi giai đoạn của phễu bán hàng (mồi, giao diện người dùng, v.v.) chứa một “phễu nhỏ” bên trong chính nó. Chúng ta hãy xem làm thế nào để làm cho điều này xảy ra.

Biết lời đề nghị của bạnGiai đoạn 1: Biết (các) ưu đãi của bạn

Điều đầu tiên, bạn sẽ muốn xác định mọi thứ bạn sẽ cung cấp cho khách hàng khi họ di chuyển qua phễu của bạn, từ sản phẩm mồi đến sản phẩm chính.

Trước khi đi sâu vào từng phần, hãy xem xét toàn bộ phễu bán hàng của bạn với mục tiêu cuối cùng trong đầu.

Giai đoạn 1 này rất quan trọng để thành công. Nếu bạn không biết những gì bạn đang cung cấp cho khách hàng ở những điểm khác nhau, họ sẽ không có lý do chính đáng để tiếp tục.

Bạn cũng muốn xác định cách bạn sẽ kết nối từng phiếu mua hàng tiếp theo trong phễu của mình. 
Ý tưởng là sử dụng phiếu mua hàng cấp thấp hơn của bạn để chuẩn bị cho khách hàng sử dụng đầy đủ sản phẩm hoặc dịch vụ tiếp theo.

Hãy nghĩ về nó như: “Được rồi, bạn đã trải qua thành công lớn với Sản phẩm A - bây giờ hãy tăng cường thành công này bằng cách triển khai Sản phẩm B vào hỗn hợp.”

(Một lần nữa, nếu “Sản phẩm B” không dựa trên “Sản phẩm A”, khách hàng của bạn có thể không có nhiều lý do để chuyển sang giai đoạn tiếp theo.)

Tất nhiên, mặc dù khách hàng của bạn sẽ trải nghiệm phễu bán hàng tổng thể của bạn theo từng giai đoạn, nhưng bạn cần phải có một bản thiết kế rõ ràng về cách thức và lý do tại sao họ sẽ chuyển qua phễu này trên đường đến với sản phẩm có giá trị nhất của bạn.

Giao thôngGiai đoạn 1. Traffic

Không phải tất cả lưu lượng truy cập đều được tạo ra như nhau: Hãy tập trung vào cách đối tượng mục tiêu của bạn vào phễu bán hàng của bạn.

Giai đoạn sơ bộ này là một loại “nhận thức có kiểm soát”, trong đó bạn muốn chủ ý đưa những người bạn đưa vào phễu của mình - do đó cho phép bạn tránh thu hút những khách hàng tiềm năng kém chất lượng.

Sau đó, giai đoạn này của quá trình bao gồm việc tối ưu hóa quảng cáo, nội dung và các nguồn liên kết mà bạn sử dụng để hướng lưu lượng truy cập đến phễu của mình. Nghĩ về:

  • Nơi khách hàng tiềm năng có giá trị cao của bạn “dạo chơi” trên web
  • Mạng xã hội và / hoặc nội dung họ tương tác với
  • Những ưu đãi miễn phí hoặc chi phí thấp hơn giúp họ thực hiện những bước đầu tiên với một thương hiệu mới

Không cần phải nói, nếu bạn không chắc chắn làm thế nào để khiến khách hàng hoàn toàn mới quan tâm đến ngay cả những ưu đãi cấp thấp nhất của mình, thì sẽ không có cách nào khiến họ quan tâm đến các mặt hàng hoặc dịch vụ có giá vé lớn của bạn.

Tuy nhiên, bằng cách gặp gỡ đối tượng mục tiêu của bạn ở nơi họ đang ở (và nơi họ cảm thấy thoải mái khi tương tác với thương hiệu của bạn), bạn có thể khiến họ tham gia phễu của bạn theo các điều kiện của họ - và đưa họ đi đúng hướng đến nơi bạn muốn.

MồiGiai đoạn 2. Mồi

Một sản phẩm đầu phễu được cung cấp miễn phí hoặc với chi phí rất thấp cho khách hàng tiềm năng.

Một số làm rõ ở đây…

Mặc dù “Mồi” là một giai đoạn của phễu bán hàng tổng thể, mỗi “phễu mini” sẽ yêu cầu sử dụng một số loại ưu đãi rủi ro thấp để thu hút khách hàng tiềm năng của bạn và khiến họ tham gia hơn nữa.

Ở các cấp thấp hơn của thang giá trị, mồi nhử có thể ở dạng nội dung miễn phí, hội thảo trên web, khóa học được gửi dưới dạng chuỗi email hoặc mẫu sản phẩm. 

Ở các cấp cao hơn, ưu đãi hòa vốn - nghĩa là bạn cố tình không tạo ra lợi nhuận khi bán hàng nhưng sẽ kiếm lợi nhuận khi họ tiếp tục thông qua phễu của bạn - có thể được sử dụng để giữ khách hàng tương tác và sẵn sàng tiến lên phía trước.

Nếu bạn cho đi một thứ gì đó miễn phí ngay bây giờ , bạn sẽ có cơ hội cho người nhận mua hàng có giá trị hơn vào một thời điểm nào đó trong tương lai gần - đó là nơi tạo ra tiền thật

Bạn thậm chí có thể thua lỗ đối với các đề nghị mồi, miễn là các giai đoạn tiếp theo trong phễu của bạn đã sẵn sàng để bán với lợi nhuận.

Bạn cũng sẽ có thể loại bỏ những người không chấp nhận bạn với lời đề nghị mồi chài của bạn. 

Rốt cuộc, những người không quan tâm đến các ưu đãi rủi ro thấp của bạn có thể sẽ không tìm mua các mặt hàng có giá vé lớn của bạn.

Ưu đãi giao diện người dùngGiai đoạn 3. Ưu đãi giá rẻ

Ưu đãi giá rẻ và rủi ro thấp cung cấp giá trị cho khách hàng mới, cho phép họ giải quyết các vấn đề của họ với mức đầu tư tối thiểu.

Khi khách hàng tiềm năng của bạn đã chấp nhận lời đề nghị mồi nhử của bạn, bạn sẽ muốn đưa họ trực tiếp đến trang đích để giới thiệu ưu đãi cao cấp của bạn. 

(Bạn cũng có thể - và nên - đồng thời kết hợp đưa ra các đề nghị qua email, chatbot. một phương pháp được gọi là "xếp chồng phễu". )

Đây là nơi mà lợi nhuận sẽ cao hơn rất nhiều cho doanh nghiệp của bạn…

Những người xem nội dung tập trung vào bán hàng này đã đủ điều kiện trước (thông qua lời đề nghị mồi chài của bạn) - có nghĩa là họ sẽ quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp mà bạn dành cho họ tại thời điểm này.

Đó là, nếu bạn có thể thu hút sự chú ý của họ và truyền đạt hiệu quả giá trị thực sự của lời đề nghị. 

Bạn có thể thực hiện điều này bằng cách tối ưu hóa các yếu tố khác nhau của trang landing page của mình…

Trang giới thiệu landing page

Cần nhanh chóng truyền đạt giá trị của lời đề nghị và khuyến khích khán giả của bạn thực hiện hành động ngay lập tức.

Điều này có thể được thực hiện bằng cách tuân thủ danh sách kiểm tra sau khi bạn tạo trang landing page:

  • Hãy thể hiện cá tính thương hiệu của bạn (hãy là một nhân vật dễ hiểu)
  • Điều chỉnh thông điệp cho khán giả của bạn
  • Rút ngắn câu và đoạn văn, nhưng cung cấp chiều sâu HƠN
  • Viết bằng hoặc dưới trình độ đọc lớp 6 thật dễ hiểu
  • Sử dụng dấu đầu dòng hoặc danh sách được đánh số
  • Bao gồm một tiêu đề phụ hoặc hình ảnh mỗi 200-300 từ

Tóm lại: Nói chuyện trực tiếp với đối tượng mục tiêu của bạn - và đừng làm phức tạp thông điệp của bạn.

Đối tượng của bạn càng dễ dàng nhận ra giá trị của phiếu mua hàng, thì họ càng có nhiều khả năng để bạn chấp nhận nó.

Trang giới thiệu bằng hình ảnh và video

Từ ngữ là xương sống của trang bóp của bạn. Tuy nhiên, nội dung có thể có nhiều dạng:

  • Một video cốt truyện giới thiệu "tất cả về" thương hiệu của bạn
  • Một video trình diễn (hoặc, người giải thích) cho thấy sản phẩm của bạn đang hoạt động
  • Một cuộc phỏng vấn với khách hàng hiện tại hoặc trước đây, trong đó họ thảo luận về trải nghiệm tích cực của họ với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

Cách tiếp cận bạn thực hiện phụ thuộc nhiều vào cấp bậc thang giá trị mà bạn hiện đang nhắm mục tiêu.

Ví dụ: nếu bạn đang muốn có được một khách hàng tiềm năng mới cam kết với một đề nghị sơ bộ, thì bạn sẽ muốn nhanh chóng giới thiệu với họ về thương hiệu của mình và thảo luận về những "chiến thắng nhanh chóng" mà họ có thể mong đợi trải nghiệm.

Thông thường, nội dung video này phải ngắn gọn và đi vào trọng tâm - tối đa hóa cơ hội rằng những khách hàng tiềm năng mới của bạn sẽ xem toàn bộ nội dung đó. 

Video anh hùng của VideoMastery.com chỉ dài hai phút mười lăm giây:

Các video chứng thực của nó (tức là các nghiên cứu điển hình nhỏ ) - sau này trên cùng một trang - thậm chí còn ngắn hơn. 

Tất cả chúng đều dưới một phút:


Mặt khác, nếu bạn đang muốn bán một sản phẩm giá cao hơn, bạn có thể quyết định đi theo lộ trình lâu dài với nội dung video của mình.

Lý do là, những người đang chuẩn bị mua hàng tốn kém hơn sẽ muốn có nhiều thông tin nhất có thể mà bạn có thể cung cấp cho họ - và sẽ sẵn sàng gắn bó đủ lâu để bị thuyết phục làm như vậy.

Landing page bằng chứng xã hội

Bằng chứng xã hội có thể - và nên - được sử dụng để củng cố các tuyên bố bạn đã đưa ra trên trang bóp của mình.

Điều chỉnh nội dung này cho phù hợp với cấp bậc thang giá trị mà bạn hiện đang nhắm mục tiêu. 

Về cơ bản, điều này có nghĩa là đảm bảo bình luận của khách hàng mà bạn sử dụng phù hợp với ưu đãi đang được trình bày - và dành riêng cho trường hợp sử dụng của đối tượng được nhắm mục tiêu.

LadyBoss Labs gieo nhiều loại bằng chứng xã hội trên khắp trang bóp của mình, mở đầu bằng những lời chứng thực và biểu trưng ngắn gọn để thể hiện thẩm quyền…


… Và thêm xác nhận trực tiếp cùng với các bài đăng trên mạng xã hội thực từ khách hàng của mình sau này:
Bằng chứng xã hội tổng quát về thương hiệu của bạn có thể có tác dụng thu hút những khách hàng tiềm năng mới. 

Tuy nhiên, bạn sẽ cần sử dụng những giai thoại cụ thể từ những khách hàng thành công khi tìm cách tạo ra doanh số bán hàng lớn hơn trong phễu.

Landing page kêu gọi hành động

Bất kể bạn đang cung cấp những gì trên một trang giới thiệu cụ thể, nó cần phải rõ ràng những gì khán giả của bạn cần làm để nhận được nó.

Đừng đánh quanh bụi rậm ở đây. 

Đảm bảo CTA của bạn nổi bật so với tất cả các yếu tố khác của trang đích - cho phép khách hàng quan tâm thực hiện bước tiếp theo ngay khi họ sẵn sàng.

Không có gì nhầm lẫn mà LadyBoss muốn khách truy cập trang web của mình thực hiện…

Trong một số trường hợp, bạn thậm chí có thể muốn bao gồm các CTA ở đầu, cuối và giữa trang của mình. 

Điều cuối cùng bạn muốn là khán giả không gắn bó với thương hiệu của bạn chỉ đơn giản là vì họ không chắc chắn về cách làm như vậy.

Phiếu mua hàng trung bìnhGiai đoạn 4. Ưu đãi cho khách hàng

Một giải pháp ngày càng có giá trị và chuyên sâu hơn giúp khách hàng giải quyết một vấn đề sâu hơn - và chuẩn bị tốt hơn cho họ cho sản phẩm hoặc dịch vụ có mức giá cao nhất của bạn.

Bây giờ chúng tôi bắt đầu kinh doanh.

Ở mỗi giai đoạn của bậc thang giá trị, khi khách hàng tiềm năng của bạn chạm đến cuối “phễu nhỏ”, bạn sẽ cần đưa ra một lời đề nghị không thể cưỡng lại cho phép họ hoàn thành một nhiệm vụ nhất định - và chuẩn bị cho họ cho bậc tiếp theo của bậc thang.

Quay trở lại với LadyBoss, ưu đãi chính giữa của nó là lời mời “Tham gia CÂU LẠC BỘ”:

Nếu bạn đã nghĩ về các đề nghị trung gian trước đây, thì câu hỏi là…

Bán thêm hay giảm giá?

Bán thêm là một ưu đãi có giá cao hơn ưu đãi giao diện người dùng của bạn; giảm giá rẻ hơn.

Trước hoặc ngay sau khi họ xác nhận đơn đặt hàng, hãy cung cấp ưu đãi bán thêm sẽ làm tăng giá trị đơn hàng ban đầu của họ - và nâng cao trải nghiệm tổng thể của họ với thương hiệu của bạn.

(Và tất nhiên, cho phép bạn tăng doanh thu của mình).

Thông thường, ưu đãi bán thêm có dạng:

  • Giảm giá cho các đơn đặt hàng số lượng lớn
  • Phiên bản tùy chỉnh hoặc một biến thể của sản phẩm hoặc dịch vụ ban đầu
  • Đề nghị tăng thời lượng đăng ký với giá chiết khấu
  • Sản phẩm bổ sung (bán kèm)

Nếu cuối cùng họ không chấp nhận việc bán thêm, hãy cân nhắc gửi cho họ một đề nghị có rủi ro thấp hơn để đáp ứng nhu cầu của họ.

Ví dụ về giảm giá bao gồm:

  • Một kế hoạch thanh toán cho hàng bán lại đắt tiền khác
  • Một phiên bản nhỏ hơn, ít hơn, rẻ hơn của ưu đãi bán thêm
  • Thời gian dùng thử có giới hạn và chiết khấu cho ưu đãi bán thêm

Trong cả hai trường hợp, ý tưởng là tận dụng tối đa cơ hội trong tầm tay - đồng thời cung cấp giá trị chính xác mà khách hàng tiềm năng của bạn đang tìm kiếm ở thời điểm hiện tại.

Thư điện tử quảng cáo

Bạn sẽ nhận thấy rằng trong hầu hết các ví dụ, việc lấy địa chỉ email của khách truy cập đều được nhấn mạnh.

Đó là bởi vì tiếp thị qua email là một phần quan trọng trong hành trình của khách hàng: Trước, trong và sau khi mua hàng.

Chúng tôi không muốn lạc đề, đặc biệt là vì email là một chiến thuật chi tiết. Đó là lý do tại sao chúng tôi đã viết rất nhiều về nó:

Phiếu mua hàng trung bìnhGiai đoạn 5. Ưu đãi phụ trợ

Sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị nhất, chuyên sâu và đắt tiền nhất của bạn mà khách hàng có thể sử dụng liên tục để giải quyết một vấn đề luôn tồn tại trong cuộc sống của họ.

Bây giờ, chúng tôi đã làm rõ rằng mục tiêu cuối cùng của bạn là kết hợp từng “phễu nhỏ” với nhau để tạo ra một phễu bán hàng tổng thể.

Hy vọng là chuyển đổi những khách hàng hoàn toàn mới thành những khách hàng quen có giá trị cao của công ty bạn. 

Như chúng tôi đã nói, phần lớn khán giả mục tiêu của bạn chỉ đơn giản là sẽ không sẵn sàng tương tác với ưu đãi có giá trị cao nhất của bạn…

Cho đến khi họ cảm nhận được sản phẩm hoặc dịch vụ cấp thấp hơn của bạn.

Vấn đề là, không có gì đảm bảo rằng khách hàng của bạn sẽ chuyển sang cấp giá trị tiếp theo khi họ đã trải nghiệm tất cả những gì bạn phải cung cấp ở giai đoạn hiện tại của họ. 

Trong nhiều trường hợp, khách hàng của bạn có nhiều khả năng gắn bó với những gì họ biết hơn là mạo hiểm chuyển sang cấp dịch vụ tiếp theo của bạn.

(Hoặc, họ có thể ngừng hoạt động hoàn toàn sau khi nhận được tất cả những gì bạn phải cung cấp ở một mức giá trị nhất định.)

Các trách nhiệm này thuộc về bạn để thuyết phục họ rằng họ đứng để đạt được một tấn có giá trị từ cấp cao nhất kế tiếp của thang giá trị của bạn.

Lưu ý rằng, tại thời điểm thăng tiến này, khách hàng sẽ ở trong tình trạng lấp lửng - họ đã nhận được giá trị gần đầy đủ từ giai đoạn trước của bậc thang nhưng chưa sẵn sàng để tham gia “phễu nhỏ” tiếp theo mà bạn có chuẩn bị cho họ.

Vì vậy, thay vì nặng tay thúc đẩy đề nghị có giá trị hơn của bạn, bạn sẽ chỉ muốn giữ họ tương tác với thương hiệu của bạn.

Về cơ bản, điều này liên quan đến việc làm bất cứ điều gì bạn có thể để tiếp tục cung cấp giá trị cho họ sau khi họ đã mua một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định.

Điều này có nghĩa là:

  • Cung cấp nội dung được cá nhân hóa, ở định dạng ưa thích của họ, cho phép họ tận dụng tối đa sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ hiện đang sử dụng
  • Cung cấp dịch vụ và hỗ trợ khách hàng chất lượng cao - từ giới thiệu đến khắc phục sự cố đến hướng dẫn "sử dụng điện" sản phẩm của bạn
  • Từng bước chạm vào giá trị gia tăng do dịch vụ cấp cao hơn của bạn cung cấp - cụ thể cho giá trị mà khách hàng cá nhân tìm kiếm
  • Một cộng đồng (nhóm Facebook) mà họ có thể sống và phát triển trong

Nó đơn giản…

Nếu bạn có thể chứng minh rằng mối quan tâm chính của bạn là cung cấp giá trị cho khách hàng - ngay cả sau khi họ đã đưa tiền cho bạn - họ sẽ có nhiều khả năng tin tưởng rằng lời đề nghị tốn kém hơn của bạn sẽ đáng giá.

Cách tạo phễu bán hàng: Đừng bắt đầu từ Scratch

Thực hiện nghiên cứu thị trường

Nhiều đối thủ cạnh tranh của bạn có thể đã xây dựng các phễu, tạo ra sự tương tác và bán hàng từ chính xác loại khách hàng mà bạn đang muốn thu hút bằng các phễu của riêng mình.

Chúng tôi không ủng hộ việc bạn chỉ sao chép những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm. 

Tuy nhiên, bạn lưu ý về cách thức các nhãn hiệu cạnh tranh đang làm việc để nuôi dưỡng khán giả của họ về phía cuối của phễu của họ.

Đó là nơi mà Funnel Hacking phát huy tác dụng.

Funnel Hacking là gì?

“Funnel Hacking là quá trình điều tra chiến lược quy trình bán hàng và tiếp thị của đối thủ cạnh tranh của bạn, bạn có thể sử dụng quy trình này để lập mô hình và thử nghiệm trong quy trình bán hàng và tiếp thị của riêng bạn.”

Nói cách khác, bạn sẽ thực sự tham gia vào các giai đoạn khác nhau trong phễu bán hàng của đối thủ cạnh tranh, sau đó thiết kế ngược lại quy trình để xác định cách tiếp tục tạo ra phễu của riêng bạn .

Làm thế nào để tấn công đối thủ cạnh tranh của bạn

1. Liệt kê các đối thủ cạnh tranh của bạn

Tất nhiên, trọng tâm chính của bạn sẽ là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn. Lập danh sách tất cả các công ty đã biết bán các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự cho bạn.

Bạn cũng muốn xem xét việc cạnh tranh gián tiếp của mình 

Tại đây, bạn sẽ xem xét các công ty không nhất thiết phải bán trong thị trường ngách của bạn, nhưng có đối tượng trùng lặp với đối tượng của bạn.

Khi làm như vậy, bạn sẽ có thể hiểu rõ hơn về các chiến thuật bán hàng khiến đối tượng mục tiêu của bạn thực hiện hành động.

Hãy mở rộng khi bạn bắt đầu. 

Mặc dù cuối cùng bạn sẽ chia danh sách của mình cho những đối thủ cạnh tranh thành công nhất, bạn cũng muốn lưu ý đến những công ty cạnh tranh có cách tiếp cận không hiệu quả như mong đợi - cho phép bạn tránh mắc phải những sai lầm tương tự.

2. Tham gia, lập tài liệu và phân tích

Không chỉ đơn giản là kiểm tra các trang web, trang đích và nội dung tiếp thị khác của đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ muốn chụp ảnh màn hình và tạo tệp. Khi bạn làm như vậy, hãy chắc chắn phân loại các tài sản này cho phù hợp.

Chúng tôi khuyên bạn nên tạo các thư mục riêng biệt cho các ưu đãi, Frontend (nhìn thấy ngay trên landing page) và Backend (Không nhìn thấy trực tiếp mà phải tham gia vào quá trình bán hàng của họ mới thấy) cho từng đối thủ cạnh tranh mà bạn phân tích. 

Bạn cũng có thể muốn tạo một thư mục đặc biệt để ghi lại các quảng cáo - mà bạn có thể phân loại thêm dựa trên phương tiện mà quảng cáo được trình bày (ví dụ: Google, Facebook, v.v.).

Tại thời điểm này, bạn không nhất thiết phải tương tác quá xa với các đối thủ cạnh tranh khác nhau - đặc biệt nếu làm như vậy đòi hỏi bạn phải chi tiền cho các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.

Bạn làm muốn mất nhiều bước sơ bộ như bạn có thể - chẳng hạn như đăng ký danh sách gửi thư, yêu cầu thêm thông tin, và tải nội dung miễn phí.

Khi bạn đã tích lũy được một bộ sưu tập nghiên cứu đối thủ phong phú, bạn sẽ muốn bắt đầu phân tích chúng từ một số điểm thuận lợi khác nhau.

Bạn cần đặt câu hỏi đúng thì mới có được kết quả hiệu quả từ công việc này

  • Có từ gì (copywriting) được họ sử dụng trong tiêu đề của họ?
  • Những màu nào họ đang sử dụng trong suốt nội dung của họ?
  • Các nút nằm trên màn hình đầu tiên hay dưới màn hình đầu tiên?
  • Họ sử dụng video và hình ảnh hay chỉ sử dụng văn bản?
  • Họ có liệt kê các lợi ích hoặc tính năng không?
  • Chúng có bao gồm bằng chứng xã hội, lời chứng thực không?
  • Có bất kỳ cửa sổ bật lên nào trong khi có ý định thoát không?
  • Phần tiêu đề của trang web có được sửa không?
  • Có biểu mẫu đăng ký đầy đủ hoặc biểu mẫu chọn tham gia không?
  • Các bước hành động có yêu cầu nhiều hơn một điểm tiếp xúc không?
  • Giá có được đề cập cho sản phẩm của họ không (nếu có, điểm giá của họ là bao nhiêu?)
  • Có bao nhiêu từ trên trang chủ?

Ý tưởng là ghi lại càng nhiều khía cạnh khác nhau càng tốt - và hiểu lý do tại sao đối thủ cạnh tranh của bạn quyết định áp dụng cách tiếp cận mà họ đã làm.

(Thực sự quan trọng hơn nhiều khi tập trung vào “lý do” đằng sau những câu hỏi ở cấp độ bề mặt này.

Hãy nhớ rằng, bạn không nhất thiết phải sao chép đối thủ cạnh tranh của mình - nhưng bạn sẽ thực hiện các phương pháp tiếp cận thành công của họ theo cách của riêng bạn khi bạn tạo phễu.)

Khi bạn tìm thấy câu trả lời cho những câu hỏi này, hãy đảm bảo ghi lại thông tin này trong các thư mục bạn đã tạo.

3. Đánh giá các chiến lược theo dõi

Trong suốt giai đoạn trên của quá trình hack phễu, bạn rất có thể chỉ nhìn thấy khoảng 20-30% số phễu bán hàng của đối thủ cạnh tranh.

Điều đó nói lên rằng, chúng tôi muốn biết đối thủ cạnh tranh của bạn sử dụng công cụ nào và xác định xem bạn có nên sử dụng cùng những công cụ này hay không.

Để tìm ra điều này, bạn sẽ cần tải xuống hai tiện ích bổ sung cho Google Chrome:

Đầu tiên, hãy kiểm tra Ghostery . 

Tiện ích mở rộng này cho phép bạn xem web "ẩn", phát hiện trình theo dõi, lỗi web, pixel và báo hiệu được đặt trên các trang web của Facebook, Google và các nền tảng khác thu thập thông tin về hoạt động internet của bạn.

Mặc dù ứng dụng này chủ yếu được thiết kế để ẩn khỏi các trình theo dõi, nhưng bạn có thể sử dụng nó để xác định các trình theo dõi và chương trình nào đang được các doanh nghiệp cạnh tranh sử dụng.

Thứ hai là BuildWith Technology Profiler , cho phép bạn xem các công cụ đang chạy trên một trang web - đặc biệt là các nền tảng tiếp thị và thương mại điện tử - chỉ với một cú nhấp chuột đơn giản vào biểu tượng.

Điều này sẽ bắt đầu trả lời các câu hỏi về lưu lượng truy cập và tỷ lệ chuyển đổi về chiến lược của đối thủ cạnh tranh của bạn, chẳng hạn như:
  • Họ có đang sử dụng tiếp thị lại re marketing (còn được gọi là nhắm mục tiêu lại) không?
  • Họ đang sử dụng Google, Facebook hay các nền tảng khác?
  • Họ có đang sử dụng bất kỳ phần mềm theo dõi tỷ lệ chuyển đổi nào không?

Danh sách các câu hỏi bạn có thể hỏi (và tìm câu trả lời) gần như vô tận.

Điều quan trọng là bạn tìm hiểu thông tin quan trọng nhất đối với công ty của mình khi bạn bắt đầu xây dựng phễu bán hàng của riêng mình. 

Tất cả điều này sẽ đi ngay vào các ghi chú bạn đã tạo trong bước trước của quy trình hack phễu.

4. Sử dụng các công cụ thông minh cạnh tranh

Bạn cũng muốn tìm hiểu làm thế nào đối thủ cạnh tranh của bạn đang có được lưu lượng truy cập ngay từ đầu. 

Điều này sẽ cho bạn biết nên tập trung vào những nguồn nào khi tìm cách khám phá những triển vọng có giá trị cao cho doanh nghiệp của bạn.

Để khám phá những yếu tố thay đổi cuộc chơi này, hãy tranh thủ sự trợ giúp của các công cụ phân tích cạnh tranh sau:

AdBeat hoặc WhatRunsWhere

Những công cụ này ngay lập tức hiển thị cho bạn chiến lược của các nhà quảng cáo trực tuyến trong ngành của bạn. 

Bạn có thể thấy bất cứ điều gì từ bao nhiêu ngày họ đã chi tiền và chạy một quảng cáo cụ thể đến nội dung quảng cáo và các trang đích mà họ đang gửi lưu lượng truy cập trả tiền đến.

SEMRush

Tập trung vào khía cạnh SEO (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) và SEM (tiếp thị công cụ tìm kiếm), SEMRush thu thập thông tin chi tiết về cách đối thủ cạnh tranh của bạn tạo ra lưu lượng truy cập.

Điều này bao gồm thông tin liên quan đến vị trí tìm kiếm (và các thay đổi), quảng cáo, từ khóa họ đang nhắm mục tiêu, bản sao, quảng cáo video, liên kết ngược, lưu lượng truy cập ước tính được tạo, nghiên cứu từ khóa - và nhiều hơn nữa.

SimilarWeb

Công cụ tập trung vào lưu lượng truy cập này cho phép bạn kiểm tra nhiều hoạt động đang diễn ra trong các trang web mà bạn đang lập hồ sơ. 

Với SimilarWeb, bạn có thể xác định các trang web giới thiệu hàng đầu, cũng như các trang web đích hàng đầu khi mọi người đến và đi từ đối thủ cạnh tranh của bạn.

5. Mua hàng từ các đối thủ cạnh tranh hàng đầu của bạn

Khi bạn đã xác định được đối thủ cạnh tranh nào đáng để xem xét kỹ hơn, bước tiếp theo của bạn sẽ là thực sự tương tác với họ như thể bạn là một khách hàng quan tâm.

(Lưu ý: Mặc dù bạn có thể chùn bước trước ý tưởng cung cấp tiền cho đối thủ cạnh tranh của mình, nhưng thông tin chi tiết mà bạn có thể thu thập được - và sau đó triển khai vào phễu bán hàng của riêng bạn - sẽ rất xứng đáng với cái giá phải trả.)

Đây là nơi bạn muốn có được tài liệu và phân tích cực kỳ tỉ mỉ.

Bạn không nhất thiết phải thực hiện giao dịch mua hàng cao cấp - nhưng bạn muốn hành động như thể bạn sẽ làm như vậy.

Có nghĩa là, khi bạn đã gần đến cuối phễu bán hàng của họ, bạn sẽ muốn bắt đầu một cuộc gọi bán hàng với họ - đồng thời ghi chú lại mọi thứ họ nói trong suốt.

Vì đây là đợt giảm giá “khủng” mà các đối thủ của bạn đã nhắm đến để kiếm được ngay từ đầu, bạn có thể chắc chắn rằng họ sẽ để mọi thứ ra bàn, có thể nói như vậy. 

Đổi lại, điều này cung cấp cơ hội hoàn hảo để bạn khám phá bất kỳ thông tin nào mà bạn có thể đã bỏ qua trong suốt quá trình hack phễu của mình.

(Một lần nữa, mặc dù bạn không nhất thiết phải thực hiện giao dịch mua cuối cùng này, nhưng làm như vậy có thể cung cấp thêm thông tin về giá trị thực của sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh của bạn.

Điều này không chỉ có thể giúp bạn phát triển thêm phễu bán hàng của mình mà còn cho phép bạn phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đề nghị của đối thủ cạnh tranh - và thực hiện các cải tiến cần thiết cho đề nghị của riêng bạn.)

Tự hỏi bản thân những câu hỏi như…

  • Giá trị hoặc lợi ích cụ thể nào đang được cung cấp bởi một đề nghị nhất định?
  • Bạn phải làm gì để nhận được ưu đãi?
  • Họ sử dụng những chiến lược nào để giúp bạn tiếp tục tiến lên?
  • Làm thế nào để mỗi ưu đãi tiếp theo liên quan đến giai đoạn trước và giai đoạn tiếp theo?

Câu trả lời cho những câu hỏi này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn và cho phép bạn thấy rõ những gì bạn nên cung cấp cho khách hàng trong suốt phễu của riêng bạn.

1. Khớp Tên miền và URL với landing page bán hàng của bạn

Điều này khá dễ hiểu, nhưng vẫn đáng nói…

Tên miền và URL bạn sử dụng cho phễu bán hàng của mình phải đại diện cho thương hiệu và ưu đãi của bạn.

URL như “RobsCompany.com/salesfunnel1” không chỉ chung chung mà còn mang tính bán hàng quá mức. 

Mặc dù khách hàng của bạn đủ thông minh để biết khi nào họ được bán cho họ, nhưng không có lý do gì để bạn phải trắng trợn về điều đó.

Nghe có vẻ như là một chi tiết nhỏ, nhưng việc so khớp URL với phiếu mua hàng của bạn sẽ làm tăng thêm tính chất hướng đến khách hàng của thương hiệu - và sẽ là một điều ít khiến khán giả của bạn phân tâm thực hiện bước tiếp theo.

Chúng tôi có kỷ luật về điều này tại ClickFunnels. Không chỉ đối với lợi ích SEO (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) của việc kết hợp URL với nội dung mà còn về sự rõ ràng mà chúng mang lại.

2. Cấu trúc từng giai đoạn một cách tương đối: 3W - 1H

Nói đến việc hướng tới khách hàng bằng nội dung phễu bán hàng của bạn, điều quan trọng là bất cứ điều gì mà khách hàng tiềm năng của bạn nhìn thấy đều nói với họ ở cấp độ cá nhân và cá nhân.

Điều này có nghĩa là sử dụng WWWH…

  • Khách hàng lý tưởng của bạn là ai , họ tin tưởng ai và bạn nên đặt ai trên trang để thể hiện điều đó (khách hàng hiện tại)?
  • Cái gì Họ muốn ra khỏi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Họ đang cố gắng trốn tránh hoặc tìm giải pháp cho điều gì?
  • Tại sao họ muốn nó? Những nhu cầu và nỗi đau sâu sắc hơn về tình cảm mà họ hiện đang trải qua là gì? Tại sao chi phí lại ít hơn lợi ích?
  • Làm cách nào để hình ảnh, từ ngữ và lời kêu gọi hành động của bạn trở nên sống động?

Hãy nhớ rằng: Khách hàng của bạn không muốn bị bán cho; họ muốn nhận được giá trị.

Và họ cũng không muốn dồn hết sức để giải quyết vấn đề của mình; họ muốn bạn giúp họ dễ dàng.

3. Giải quyết "Catch"

Nếu bạn đã làm những điều trên, khách hàng tiềm năng của bạn có thể sẽ tự nhủ:

“Vâng, điều này là 1 cách quá tốt đến mức khó tin.”

Mục tiêu của bạn là làm rõ với họ rằng đề nghị của bạn là thỏa thuận thực sự. Nhưng, điều đó không nhất thiết có nghĩa là lời đề nghị của bạn sẽ luôn ở trên bàn.

Có thể bạn đang cung cấp ưu đãi giảm giá nhạy cảm với thời gian hoặc ưu đãi một lần. Hoặc, có thể bạn đang dự định ngừng sản phẩm hoặc dịch vụ sau một khoảng thời gian nhất định.

Dù trường hợp có thể xảy ra là gì, việc giải quyết “vướng mắc” đối với đề nghị hiện tại của bạn có thể tạo ra cảm giác cấp bách - khiến họ có nhiều khả năng thực hiện hành động ngay lập tức.

Vì dù sao thì khách hàng của bạn cũng có thể sẽ tìm kiếm một “cú bắt bóng”, bạn cũng có thể đưa cho họ một cú đánh bóng vào sân của họ. 

Bằng cách đó, họ sẽ hiểu rằng điều duy nhất đứng giữa họ và lời đề nghị là… chính họ.

4. Thêm một đảm bảo

Khi tăng cường tính hướng đến khách hàng và bản chất “quá tốt để trở thành sự thật” của phễu bán hàng, bạn cũng muốn giảm thiểu rủi ro mà khách hàng tiềm năng của bạn sẽ phải chịu khi mua hàng.

Trên thực tế, bạn thậm chí có thể tiến thêm một bước nữa và giải thích rằng chính bạn là người sẽ chấp nhận rủi ro khi kinh doanh với khách hàng của mình. 

Được gọi là đảo ngược rủi ro, ý tưởng là làm cho khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy rằng họ không có lý do gì để không tận dụng ưu đãi đang có.

Cho dù bạn đang cung cấp đảm bảo hoàn lại tiền, bảo đảm hoàn tiền gấp đôi hay bất kỳ loại bảo đảm không rủi ro nào khác, bạn vốn dĩ sẽ khiến khách hàng tiềm năng tin tưởng vào thương hiệu của bạn theo hai cách chính…

Thứ nhất, họ chỉ đơn giản là không có gì (hoặc rất ít) để mất, và một tấn có giá trị để đạt được. 

Thứ hai, niềm tin vào khả năng thực hiện lời hứa của bạn sẽ tỏa sáng - xây dựng lòng tin khi nó quan trọng nhất.

5. Tóm tắt

Nếu một khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng gần đến điểm mua hàng ở bất kỳ cấp độ nào trong thang giá trị của bạn, thì có hai điều chắc chắn:

  • Bạn đã cung cấp cho họ một số loại giá trị trong mối quan hệ của bạn cho đến nay
  • Họ đã phát triển theo một cách nào đó kể từ lần đầu tiên họ tương tác với thương hiệu của bạn

Khi bạn bắt đầu bán hàng, bạn bắt buộc phải làm rõ hai điểm này với khách hàng tiềm năng của mình.

Mục tiêu là tăng cường. Ở một mức độ nào đó, khách hàng biết những điều này - nhưng có thể không có ý thức suy nghĩ về chúng khi bạn thực sự đưa ra đề nghị của mình.

Tuy nhiên, với một chút thúc giục nhẹ nhàng từ phía bạn, họ sẽ được nhắc nhở về việc họ đã đi được bao xa - và họ sẽ còn có thể tiến xa hơn nữa.

6. Sắp xếp thứ tự các trang phù hợp

Chìa khóa để nuôi dưỡng thành công khách hàng người tiêu dùng thông qua phễu bán hàng của bạn là khiến họ thực hiện hành động ở mọi điểm tiếp xúc.

Bạn thậm chí còn muốn tiến xa đến mức tạo ra các điểm tiếp xúc để khách hàng tiềm năng tương tác trong suốt phễu bán hàng của bạn. Đây là lúc các kỹ thuật bên dưới phát huy tác dụng.

Như tên cho thấy, dây ba bước hai bước cho phép người tiêu dùng thực hiện hai bước để hoàn thành nhiệm vụ tổng thể trong tầm tay. 

Thông thường, quy trình hai bước này như sau:

  1. Khách hàng tiềm năng điền vào biểu mẫu thông tin liên hệ trên trang đầu tiên của phễu của bạn (thường để đổi lấy một phiếu mua hàng miễn phí)
  2. Trên trang thứ hai, khách hàng tiềm năng được hiển thị một phiếu mua hàng nhỏ, giao diện người dùng. Nếu họ chọn mua hàng, chỉ khi đó họ mới được yêu cầu cung cấp thông tin thanh toán.

Điều này cho phép bạn triển khai kỹ thuật "đặt chân vào cửa", vì bạn sẽ dần hỏi khách hàng tiềm năng để biết thêm thông tin sau khi họ cam kết cung cấp một số thông tin ở mức cơ bản.

Sau đó, bạn có thể tiếp cận họ với lời đề nghị có giá trị hơn sau khi họ đã đầu tư nhiều hơn vào thương hiệu của bạn.

Ngay cả khi khách hàng tiềm năng quyết định không thực hiện giao dịch mua tiếp theo, bạn vẫn sẽ thu thập thông tin liên hệ của họ - và sau đó có thể gửi cho họ các ưu đãi áp dụng hơn trong tương lai.

7. Sắp xếp phễu bán hàng

Điều quan trọng là phải biết chính xác cách mỗi “phễu mini” của bạn kết nối với nhau để tạo ra một phễu bán hàng tổng thể bao gồm tất cả các cấp trong thang giá trị của bạn.

Trong mỗi “phễu nhỏ”, điều này có nghĩa là cung cấp nội dung và quà tặng giúp khách hàng tận dụng tối đa dịch vụ chính của bạn ở cấp độ đó. 

Trong phễu bán hàng tổng thể của bạn, điều đó có nghĩa là đảm bảo những người đã trải qua một “phễu nhỏ” được chuẩn bị đầy đủ để bước vào giai đoạn tiếp theo.

Về cơ bản, bạn muốn khách hàng của mình cảm thấy như họ đã “tốt nghiệp” lên bước tiếp theo của thang giá trị khi họ đã đạt đến một điểm nhất định với các sản phẩm cấp thấp hơn của bạn.

Nếu một ưu đãi tiếp theo không liên quan gì đến sản phẩm hoặc dịch vụ trước đó mà bạn đã cung cấp, thì khán giả của bạn có thể sẽ khá do dự khi thực hiện bước tiếp theo với thương hiệu của bạn.

8. Connect Bundles, Bumps, Upsells và Downsells

Khi khách hàng tiềm năng đã đến mức bạn tin rằng họ đã sẵn sàng mua hàng, bạn cần đảm bảo rằng đề nghị mà bạn đưa ra cho họ có liên quan nhiều đến hoàn cảnh cụ thể của họ.

Tất nhiên, kịch bản lý tưởng là khách hàng tiềm năng của bạn chỉ đơn giản là tận dụng lợi thế của việc cung cấp chính của bạn.

Khi phiếu mua hàng “thông thường” của bạn không chính xác là những gì khách hàng đang tìm kiếm… bạn sẽ cần có các phiếu mua hàng tiếp theo luôn sẵn sàng để giữ cho họ đi đúng hướng để chuyển đổi.

Nếu khách hàng tiềm năng cảm thấy không sẵn sàng mua dịch vụ cấp trung bình hoặc cấp cao nhất của bạn, bạn sẽ muốn có một dịch vụ có liên quan nhưng giá trị thấp hơn để cung cấp cho họ. 

Điều quan trọng là phải điều chỉnh các đợt giảm giá này cho phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng (trái ngược với việc cung cấp đợt giảm giá tổng quát hơn cho tất cả các khách hàng tiềm năng từ chối đề nghị chính của bạn).

Mặt khác, nếu một khách hàng không chấp nhận lời đề nghị chính của bạn, bạn cũng muốn cung cấp một upsell có liên quan đến nhu cầu của họ. 

Nhiều khả năng họ sẽ chấp nhận đề nghị tiếp theo này nếu nó cung cấp giá trị cụ thể mà họ đang muốn nhận được từ thương hiệu của bạn.

9. Bao gồm bằng chứng xã hội

Bất kể sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có giá trị như thế nào - và bất kể bạn phải nói gì về giá trị này - bạn nhất thiết phải sao lưu các tuyên bố của mình với bằng chứng từ cơ sở khách hàng hiện tại của bạn.

Bằng cách rải bằng chứng xã hội trong suốt phễu bán hàng của mình, bạn sẽ cung cấp cho khách hàng tiềm năng của mình bằng chứng cần thiết để họ cảm thấy tự tin.

Có một điều, người tiêu dùng hiện đại đặt niềm tin vào các đồng nghiệp của họ hơn là các thương hiệu mà họ kinh doanh. 

Cung cấp nhiều loại bằng chứng xã hội khác nhau có thể cho phép khách hàng tiềm năng thực sự hiểu những gì họ phải đạt được bằng cách tương tác sâu hơn với thương hiệu của bạn.

Bằng chứng xã hội có thể có nhiều hình thức khác nhau:

  • Xác nhận ngắn
  • Lời chứng thực dài
  • Nghiên cứu điển hình đã viết
  • Lời chứng thực bằng video
  • Nội dung do người dùng tạo
  • Hình ảnh và video được đăng lên mạng xã hội
  • Biểu trưng hoặc "con dấu tin cậy"
  • Hình ảnh trước và sau
  • Đánh giá và xếp hạng bằng số

10. Remarketing, tối ưu tỉ lệ chuyển đổi

Như bạn có thể biết, hầu hết những người nhấp qua trang đích của bạn sẽ rời đi mà không thực hiện một bước nào dù là nhỏ nhất.

Mặc dù điều này được mong đợi, nhưng bạn không nên chấp nhận nó mà không gây chiến.

Thay vào đó, bạn sẽ muốn thực hiện hành động để giữ họ trên trang đích của mình - và lý tưởng nhất là bạn nên suy nghĩ lại về đề nghị của mình.

Bao gồm các ưu đãi về mục đích thoát trên mỗi trang đích của bạn. 

Điều này có nghĩa là thêm cửa sổ bật lên, lớp phủ và các “tính năng bổ sung” khác để hiển thị cho khách truy cập trang web của bạn khi thấy rõ họ đã sẵn sàng đến nơi khác.

Phần này, bạn có thể bao gồm các ưu đãi một lần cho quà tặng miễn phí, giảm giá hoặc các ưu đãi có giá trị thấp hơn khác mà những khách hàng tiềm năng do dự hơn của bạn có thể muốn nhận.

Bằng cách này, bạn có thể thực hiện nỗ lực cuối cùng để giữ những cá nhân này tương tác trước khi họ điều hướng khỏi trang web của bạn.

Wow, bạn thật kiên trì, cảm ơn bạn đã đọc hết bài viết này.

Tôi xin gửi lời cám ơn bạn sâu sắc khi đã đọc đến đây bằng 1 món quà giúp cho việc kinh doanh của bạn phát triển mạnh mẽ TẠI ĐÂY.

Bài viết này thuộc chuỗi bài viết chia sẻ chuyên sâu về hệ thống marketing và bán hàng tự động từ tư duy đến công cụ. 

Mời bạn xem thêm các bài viết khác của chuỗi bài viết này TẠI ĐÂY.